Elektroninių prekyviečių konkurencijos Lenkijoje, Latvijoje ir Lietuvoje rinkos tyrimas

5. Pagrindinės Lenkijos, Lietuvos ir Latvijos rinkų ypatybės

Anotacija

Lenkijos, Lietuvos ir Latvijos vartotojai vertina galimybę naudotis internetinėmis paslaugomis, kurios teikiamos atsižvelgiant į vietinių vartotojų pageidavimus ir jų gimtąja kalba. Palyginti su kitais regionais, jie taip pat yra santykinai labiau linkę naudotis kainų palyginimo paslaugomis, kad surastų geriausią kainą ir kokybę siūlančias platformas, atitinkančias konkrečiam regionui būdingus mokėjimo įpročius. E. prekybos sektorių taip pat formavo plačiai regione įrengti paštomatai, užtikrinantys patogų ir greitą pristatymą vartotojams. Šiame skyriuje išsamiai aptariamos pagrindinės rinkos ypatybės, nustatytos 4 skyriuje pristatytoje analizėje, kurios būdingos elektroninėms prekyvietėms Lenkijoje, Latvijoje ir Lietuvoje bei daro įtaką regiono rinkos dinamikai ir konkurencijai.

Šiame skyriuje apžvelgiamos pagrindinės rinkos ypatybės, būdingos elektroninėms prekyvietėms Lenkijoje, Latvijoje ir Lietuvoje. Daugelis jų buvo nustatytos atliekant 4 skyriuje aprašytą analizę ir čia išskiriamos dėl savo ypatingos svarbos konkrečiame regione. Taigi šiame skyriuje šie aspektai apibendrinami pagal temas, aptariant paslaugų teikimo vietinėmis kalbomis poreikį, ypatingą vartotojų jautrumą kainai, logistikos tinklų svarbą bei keletą specifinių mokėjimo paslaugų aspektų. Ši apžvalga bus naudinga aptariant konkurencinį spaudimą ir atitinkamas konkurentų grupes 6 skyriuje, taip pat vertinant elektroninių prekyviečių konkurenciją 7 skyriuje.

5.1. Vietinės platformos ir kalbų palaikymas

Vartotojai gali teikti pirmenybę internetinėms prekyvietėms, kurios yra įsikūrusios jų šalyje arba pritaikytos vietinei rinkai. Jų siūlomos prekės gali labiau atliepti tos šalies vartotojų poreikius, pavyzdžiui, kalbant apie siūlomas prekių rūšis, kokybę ir kainą. Vartotojams lengviau ieškoti, lyginti ir pirkti prekes savo gimtąja kalba, nes taip kyla mažiau problemų naudojantis elektroninėmis prekyvietėmis. Tai ypač aktualu vyresnio amžiaus ar mažiau technologiškai raštingiems vartotojams, kuriems gali būti ne taip patogu naudotis internetinėmis vertimo priemonėmis. Tokia nuomonė gali pasikeisti, nes šios priemonės vis geriau integruojamos į įrenginius ir svetaines. Vietine kalba teikiamos klientų aptarnavimo paslaugos, pritaikytos prie konkrečios šalies aplinkybių, taip pat gali padėti sumažinti vartotojų patiriamus sunkumus. Todėl elektroninės prekyvietės yra labai suinteresuotos pritaikyti savo platformas prie vartotojų nacionalinių poreikių ir bendrauti su klientais jų gimtąja kalba, įskaitant greitą ir individualų reagavimą į klientų problemas.

Būtent Lenkijoje, Lietuvoje ir Latvijoje suinteresuotosios šalys nustatė, kad šių šalių vartotojai teikia pirmenybę vietiniams e. prekybos paslaugų teikėjams, kurie atsižvelgia į vietinių vartotojų pageidavimus ir teikia paslaugas bei klientų palaikymą jų gimtąja kalba. Tai patvirtina ir duomenys, rodantys, kad šių trijų šalių, ypač Lenkijos ir Lietuvos, vartotojai daugiausia perka iš vietinių internetinių parduotuvių, įskaitant vietines elektronines prekyvietes. Iš 5.1 lentelės matyti, kad 94 proc. lenkų ir 92 proc. lietuvių, kurie per pastaruosius tris mėnesius pirko internetu, įsigijo prekę iš vietinio pardavėjo (plačiąja prasme).1 Tai gerokai daugiau nei ES vidurkis (83 proc.).

‎5.1. lentelė. Pirkimai internetu šalies viduje ir užsienyje (% nuo asmenų, pirkusių internetu per pastaruosius tris mėnesius), 2023 m.

	Iš vietinių pardavėjų	Iš pardavėjų iš kitų ES šalių	Iš pardavėjų iš kitų pasaulio šalių (nepriklausančių ES)
Lenkija	94 %	13 %	7 %
Lietuva	92 %	37 %	22 %
Latvija	78 %	46 %	25 %
ES 27	83 %	33 %	20 %

Šaltinis: Eurostatas, https://ec.europa.eu/eurostat/databrowser/view/isoc_ec_ibos__custom_16118521/default/table?lang=en.

Be to, 4 skyriuje nustatyta, kad tarp svarbiausių Lenkijos, Lietuvos ir Latvijos e. prekybos sektorių dalyvių yra didelių vietinių elektroninių prekyviečių (tokių kaip „Allegro“, „Pigu“ ir „220.lv“), internetinių mažmenininkų (pvz., „Senukai“ ir „1a.lv“) bei KSIP platformų (kaip antai „OLX“ ir „ss.lv“). Šis modelis ypač ryškus Lenkijoje. Pavyzdžiui, 2026 m. sausio mėn. „Allegro“ buvo ketvirta pagal populiarumą svetainė tarp Lenkijoje gyvenančių vartotojų, o „OLX“ užėmė devintą vietą – abi šios platformos aplenkė tokias užsienio platformas kaip „Temu“ (18 vieta) ir „AliExpress“ (36 vieta). Nors vietinių platformų populiarumas gali būti susijęs su įvairiais veiksniais (įskaitant galimas kliūtis konkurencijai, kurios išsamiau aptariamos 7 skyriuje), suinteresuotųjų šalių atsiliepimai rodo, kad vartotojų pasirinkimą gali lemti kalba ir vietinei rinkai pritaikyta klientų aptarnavimo paslauga.

Lietuvoje ir Latvijoje padėtis nėra tokia vienareikšmiška: tarptautinės prekyvietės gali užimti tokias pačias pozicijas kaip vietinės platformos, o kai kuriais atvejais netgi jas lenkti interneto svetainių populiarumo reitinguose. Pavyzdžiui, 2026 m. sausio mėn. Lietuvoje tarp populiariausių svetainių „Senukai“ užėmė 25 vietą, o „Pigu“ – 31. Tačiau tarptautinės prekyvietės taip pat užėmė aukštas vietas: „Temu“ – 19, o „AliExpress“ – 28. Latvijoje iš vietinių pardavėjų perka 78 proc. vartotojų – tai mažiau nei ES vidurkis. Vietiniams tiekėjams čia teikiama mažesnė pirmenybė nei Lenkijoje ir Lietuvoje. Nors 2026 m. sausio mėn. vietinė KSIP platforma „ss.lv“ buvo ketvirta pagal populiarumą tarp Latvijoje gyvenančių vartotojų, „Temu“ (29 vieta) užėmė aukštesnę vietą nei vietinė bendroji elektroninė prekyvietė „220.lv“ (36 vieta). Kita vertus, „AliExpress“ buvo dar žemiau (49 vieta).2

Pagrindiniai kiekvienos šalies rinkos dalyviai paprastai teikia paslaugas atitinkamomis vietinėmis kalbomis. Lenkijoje, kur lenkų kalba yra pagrindinė kalba 98,2 proc. iš 38,5 milijono šalies gyventojų3, „Allegro“, „Amazon Poland“ ir „Morele“ veikia lenkų kalba. Lietuvos valstybinė kalba yra lietuvių – ją kaip gimtąją vartoja apie 85 proc. iš 2,8 milijono šalies gyventojų, o rusų kalba yra gimtoji maždaug 5 proc. gyventojų.4 Lietuvoje „Pigu“ platforma veikia lietuvių, rusų ir anglų kalbomis, o „Varle“ – lietuvių kalba. Latvijoje latvių kalbą kaip gimtąją vartoja 60,8 proc. iš 1,9 mln. gyventojų, o rusų kalbą – 36 proc. šalies gyventojų (Offical statistics of Latvia, 2019[1]). Todėl „Pigu“ priklausanti Latvijos prekyvietė „220.lv“ yra prieinama latvių, rusų ir anglų kalbomis. Be to, verta paminėti, kad „Pigu“ turi visą parą veikiantį klientų aptarnavimo centrą, kurį aptarnauja trys skambučių centrai penkiomis kalbomis.5

Kitos į šias šalis įžengusios elektroninės prekyvietės pradėjo naudoti vietines kalbas, taip dar kartą patvirtindamos jų svarbą vartotojams. Pavyzdžiui, „Temu“ turi lenkišką platformą, kuri prieinama lenkų, ukrainiečių ir anglų kalbomis. „Temu“ lietuviška platforma veikia lietuvių, rusų ir anglų kalbomis, o latviška – latvių, rusų ir anglų kalbomis. „AliExpress“ ir „Shein“ taip pat turi platformas lenkų kalba, o Singapūro elektroninė prekyvietė „Shopee“, prieš pasitraukdama iš Lenkijos rinkos, savo platformą siūlė lenkų ir anglų kalbomis. „Be to, į šias rinkas įžengę užsienio mažmenininkai, tokie kaip „Zalando“ (visose trijose šalyse) ir „Decathlon“ (Lenkijoje), pradėjo teikti atskiras, vietinėms rinkoms pritaikytas paslaugas, įskaitant pasiūlos pritaikymą vietinei kalbai.

Dėl santykinai didesnio lenkiškai kalbančių žmonių skaičiaus ir didesnės rinkos, tarptautinės elektroninės prekyvietės gali būti labiau linkusios teikti paslaugas lenkų kalba, o ne lietuvių ar latvių. Pavyzdžiui, nei „AliExpress“, nei „Shein“ neturi specialių lietuviškų ar latviškų platformų – šių šalių vartotojai gali naudotis šių įmonių tarptautinėmis platformomis, kurios prieinamos anglų kalba. Kai kuriems vietiniams vartotojams tai nesudarys kliūčių, nes 44 proc. lietuvių ir 54 proc. latvių moka anglų kalbą6, tačiau likusiai gyventojų daliai tai gali būti problema7. Tiesa, kai kurios tarptautinės platformos tebėra populiarios Lietuvoje ir Latvijoje, o suinteresuotosios šalys pažymi, kad dėl žemų kainų vartotojai gali mažiau vertinti klientų aptarnavimą vietinėmis kalbomis.

Apibendrinant, pateikti duomenys rodo, kaip svarbu šio regiono vartotojams turėti galimybę naudotis pritaikytomis internetinėmis paslaugomis, kurios atliepia vietinių vartotojų poreikius ir yra teikiamos vietine kalba. Regione jau veikiančių elektroninių prekyviečių ir mažmenininkų suinteresuotosios šalys nurodė, kad tai yra svarbi jų konkurencinio pranašumo dalis ir prisideda prie jų populiarumo tarp vietinių vartotojų. Be to, atrodo, kad daugelis į regioną atėjusių ar jame besiplečiančių elektroninių prekyviečių ar internetinių mažmenininkų pirmenybę teikia paslaugų teikimui vietinėmis kalbomis, nors Lenkijoje, Lietuvoje ir Latvijoje tai daroma nevienodai. Kitaip tokios platformos, siekdamos pritraukti klientų, gali būti priverstos gerinti kitus paslaugų aspektus, pavyzdžiui, kainų prieinamumą, nes neturi kitų aiškių pranašumų, galinčių kompensuoti kalbines kliūtis.

5.2. Jautrumas kainai ir kainų palyginimo paslaugų naudojimas

Vartotojų jautrumo kainai lygis gali lemti jų elgseną keliais skirtingais būdais. Labai kainai jautrūs vartotojai, pirkdami internetu, paprastai teikia pirmenybę geriausiems pasiūlymams, t. y. prekėms, kurioms taikoma akcija arba nuolaida. Jie taip pat linkę atsargiau leisti pinigus ir ieško geriausio kainos ir kokybės santykio. Šiuo atveju jų sprendimui įtakos gali turėti ir kiti veiksniai, pavyzdžiui, pasitikėjimo lygis, lengvas prekių grąžinimas bei papildomos išlaidos, tokios kaip pristatymas.

Lenkijoje, Lietuvoje ir Latvijoje suinteresuotosios šalys nuolat pabrėžia vartotojų jautrumą kainai, atkreipdamos dėmesį į konkrečias vartotojų elgsenos tendencijas, tokias kaip polinkis ieškoti geriausios kainos ir akcijų, pasiūlymų bei toliau aptariamų KPP platformų populiarumas regione. Kiti pramonės šaltiniai teigia, kad kainai ypač jautrūs yra Lenkijos pirkėjai (Strategy&, 2024[2]; Ecommerce Germany, 2024[3]). Tai patvirtina ir 2024 m. „PwC“ atliktas tyrimas, kurio duomenimis 47 proc. Lenkijos vartotojų pirkdami internetu didžiausią svarbą teikia akcijoms, palyginti su 31 proc. vartotojų Vidurio ir Rytų Europoje (Strategy&, 2024[2]).

Visose trijose nagrinėjamose šalyse labai populiarios kainų palyginimo paslaugos (KPP). 2 skyriuje aptartos KPP platformos teikia vertingą paslaugą kainai jautriems vartotojams, kuriems labai svarbu turėti galimybę palyginti pasiūlymus ir rasti geriausią variantą. Tai savo ruožtu lemia konkurencinę dinamiką kitose e. prekybos rinkose, įskaitant elektronines prekyvietes.

2026 m. sausio mėn. pagrindinė Lenkijos KPP platforma „Ceneo“ užėmė 25 vietą tarp visų populiariausių Lenkijos vartotojų lankomų svetainių, o pagrindinės Lietuvos KPP platformos „kaina24.lt“ ir „kainos.lt“ tarp Lietuvos gyventojų užėmė atitinkamai 27 ir 43 vietas.8 Latvijoje „kurpirkt.lv“ užima 86 vietą, o „salidzini.lv“ – 44-ą tarp Latvijoje esančių interneto vartotojų.9 Palyginimui su kitomis ES šalimis: Prancūzijoje populiariausia KPP platforma yra 295 vietoje, Italijoje – 122-oje, o Ispanijoje – 364-oje. Tai rodo, kad šiose trijose šalyse KPP apskritai yra santykinai populiaresnės nei kai kuriose kitose Europos šalyse.

Daugelis Lenkijos, Lietuvos ir Latvijos vartotojų, ieškodami ir rinkdamiesi prekes, naudojasi ir KPP platformomis, ir bendrosiomis elektroninėmis prekyvietėmis, priklausomai nuo konkrečių poreikių ir pageidavimų. Lenkijoje 40 proc. vartotojų, kurie 2025 m. sausio–gruodžio mėn. lankėsi „Allegro“ platformoje, tuo pačiu laikotarpiu bent kartą naudojosi ir „Ceneo“ paslauga. Atitinkamai 78,6 proc. „Ceneo“ naudotojų per tą patį laikotarpį taip pat lankėsi „Allegro“ svetainėje.10 Per tą patį 12 mėnesių laikotarpį platformą „kaina24.lt“ aplankė 51,5 proc. „Pigu.lt“ vartotojų, o „kainos.lt“ – 46,2 proc. „Pigu“ taip pat lankosi 53–55 proc. „kaina24“ ir „kainos.lt“ naudotojų.11 Analogiškai, 34,9 ir 37,6 proc. „220.lv“ naudotojų per pastaruosius 12 mėnesių bent kartą apsilankė bent vienoje iš Latvijos KPP platformų (atitinkamai „salidzini.lv“ ir „kurpirkt.lv“), o maždaug 40 proc. kiekvienos iš šių KPP platformų naudotojų apsilankė „220.lv“.12

Tai rodo, kad, palyginti su kitų šalių vartotojais, Lenkijos, Lietuvos ir Latvijos vartotojai, pirkdami internetu, yra labiau linkę naudotis KPP platformomis, kad rastų geriausią kainą. Šie duomenys, kartu su suinteresuotųjų šalių atsiliepimais ir vartotojų apklausų rezultatais, leidžia daryti išvadą, kad vartotojai yra gana jautrūs kainai. Tai turi įtakos KPP naudojimui ir atitinkamai elektroninių prekyviečių bei kitų e. prekybos dalyvių konkurencijos pobūdžiui regione. Pavyzdžiui, konkrečių KPP platformų struktūra ir dizainas gali padėti esamiems ir naujiems rinkos dalyviams pasiekti vartotojus šiose šalyse bei veiksmingai konkuruoti. Tačiau, kaip analizuojama 7 skyriuje, dėl kitų šiose šalyse vykstančių pokyčių jautrumas kainai ir KPP priemonių naudojimo lygis nebūtinai lemia aktyvią paklausą ar mažas kliūtis patekti į rinką.

5.3. Logistika

Kaip paaiškinta 2 skyriuje, elektroninės prekyvietės labai priklauso nuo gerai veikiančių logistikos tinklų ir pristatymo paslaugų, todėl savo veiklą organizuoja įvairiais būdais, be kita ko, sudarydamos sutartis su trečiosiomis šalimis, teikiančiomis siuntų pristatymo ir logistikos paslaugas. Kadangi logistikos tinklai yra gyvybiškai svarbūs platformų verslui, jos yra suinteresuotos reikšmingai padidinti savo turimus pajėgumus. Tuo tikslu jos įsigyja dideles logistikos įmones, sudaro su jomis partnerystes arba pačios žengia į rinką. Be to, šios įmonės labai motyvuotos siūlyti pristatymo paslaugas, atliepiančias konkrečius regiono vartotojų poreikius.

Lenkijoje, Lietuvoje ir Latvijoje šią dinamiką lemia paštomatų populiarumas – dauguma klientų juos renkasi kaip pagrindinį pristatymo būdą. Kaip nurodyta 4 skyriuje, paštomatų tinklai šiose šalyse yra vieni tankiausių Europoje. Tokią situaciją lėmė regiono paslaugų teikėjų novatoriški verslo modeliai, orientuoti į paštomatų tinklo plėtrą, taip pat palankus fizinės erdvės, žemės ir kitų pajėgumų prieinamumas, leidęs juos plačiai įrengti visame regione. Pavyzdžiui, „InPost“ greitai išplėtė savo paslaugas Lenkijoje, įžengusi į šios šalies rinką ir pasiūliusi visą parą veikiančius paštomatus, valdomus per specialią, patogią naudoti programėlę (Bydgoszcz University of Science and Technology, Department of Management Engineering, 2024[4]). Kiti rinkos dalyviai taip pat įrengė savo paštomatus, kurie iš pradžių veikė tik didžiuosiuose miestuose, bet vėliau išsiplėtė visoje šalyje.13

Atsižvelgdamos į šiuos pokyčius, suinteresuotosios šalys nurodo, kad paštomatai yra labiausiai pageidaujamas pristatymo būdas visose trijose šalyse ir kad jų naudojimas tapo svarbia vartotojų pirkimo įpročių dalimi. Tai patvirtina ir turimi duomenys. Pavyzdžiui, Lenkijoje 2023 m. paštomatais bent kartą pasinaudojo 81 proc. elektroninės prekybos klientų (Ecommerce Europe, 2023[5]). 2025 m. Lietuvoje į paštomatus pristatyta 65 proc. siuntų, žymiai daugiau nei 2021 m. sausio mėn., kai šis rodiklis siekė 47,7 proc.14 Vartotojai labai vertina galimybę atsiimti siuntas visą parą veikiančiuose paštomatuose. Remiantis „InPost“ duomenimis, 58 proc. siuntų atsiimama „ne darbo valandomis“ – nuo 18 iki 8 val.15

Pagrindiniai parametrai, lemiantys paštomatų patrauklumą vartotojams, yra jų vieta, pajėgumas ir prieinamumas. Tai reiškia, kad reikia įvertinti, ar paštomatai yra patogioje vietoje, kiek (ir kokio dydžio) paštomato skyrelių yra tam tikroje vietoje bei kaip intensyviai jie naudojami. Svarbu paminėti, kad logistikos paslaugų teikėjams reikia fizinės erdvės, kurioje būtų galima įrengti paštomatus, o šie turi būti patogiai pasiekiami vartotojams. Daugeliu atvejų paštomatai įrengiami judriose vietose, pavyzdžiui, prekybos centruose ar geležinkelio stotyse, arba lengvai pasiekiamose vietose, tokiose kaip automobilių stovėjimo aikštelės. Kartais logistikos paslaugų teikėjai sudaro išskirtines partnerystės sutartis dėl paštomatų įrengimo, pavyzdžiui, su dideliais prekybos centrų tinklais, o tai gali turėti įtakos kitų logistikos paslaugų teikėjų galimybėms įžengti į rinką ar plėsti savo paslaugų asortimentą.

Kalbant apie elektronines prekyvietes, kaip aptarta 4 skyriuje, „Allegro“ jau seniai bendradarbiauja su „InPost“, kurios paštomatų tinklas yra didžiausias Lenkijoje.16 Abi bendrovės naudojasi sparčiai augančiu e. prekybos sektoriumi, kurį iš dalies paskatino šis bendradarbiavimas. Neseniai „Allegro“ į savo pristatymo tinklą įtraukė „ORLEN Paczka“, taip išplėsdama pristatymo galimybių pasirinkimą tiek vartotojams, tiek pardavėjams. Svarbu paminėti, kad „Allegro“ taip pat pradėjo veiklą logistikos sektoriuje – 2021 m. spalio mėn. ji įsigijo įmonę „X-Press Couriers“ ir nuo tada plėtoja savo pačios paštomatų tinklą.

Nors ir mažesniu mastu, panašios strategijos „Pigu“ laikėsi ir Lietuvoje – savo paštomatus ji turi septyniose Vilniaus vietose (žr. 4 skyrių). „Pigu“ taip pat bendradarbiauja su trimis iš šešių pagrindinių paštomatų paslaugų teikėjų Lietuvoje (kurie 2023 m. kartu valdė daugiau nei 65 proc. Lietuvoje veikiančių paštomatų; plačiau apie tai – 7.3.1 dalyje). Latvijoje „Pigu“ tiesiogiai nevaldo paštomatų, tačiau bendradarbiauja su keturiais iš septynių šios šalies paslaugų teikėjų. Bendrovės programa „Fulfilment by Pigu“ (arba FBP) yra svarbi paslaugų pardavėjams dalis: pardavėjai gali pristatyti savo siuntas į „Pigu“ sandėlį Vilniuje arba tiesiai į bendrovės pašto paslaugų partnerių sandėlius ar paštomatus tiek Lietuvoje, tiek Latvijoje. „Pigu“ teigia, kad prekės, kurioms taikoma FBP paslauga (paprastai vartotojams pristatomos tą pačią arba kitą dieną), parduodamos maždaug 37 proc. geriau nei kitos prekės, kurioms ši paslauga netaikoma.17

Novatoriškas ir plataus masto paštomatų diegimas visoje Lenkijoje, Lietuvoje ir Latvijoje padėjo elektroninėms prekyvietėms pasiūlyti vartotojams patogias ir greitas pristatymo paslaugas. Kita vertus, tam, kad elektroninės prekyvietės galėtų konkuruoti, būtina užtikrinti pakankamus logistikos ir pristatymo pajėgumus, atliepiančius vartotojų poreikius. Taigi, jei esamos platformos ar nauji rinkos dalyviai negalės užsitikrinti pakankamų siuntų pristatymo pajėgumų, tai gali turėti įtakos elektroninių prekyviečių konkurencijai. Pavyzdžiui, tokia situacija gali susiklostyti, jei rinkoje įsitvirtinusios platformos turėtų išskirtinę prieigą prie geriausių paštomatų vietų, pavyzdžiui, prekybos centruose. Žvelgiant plačiau, nerimą gali kelti bendras pašto paslaugų pajėgumas kiekvienoje šalyje. Visų pirma, pajėgumų trūkumas gali atsirasti, jei e. prekybos augimas pranoks siuntų pristatymo pajėgumų augimą. Tai gali turėti įtakos šių paslaugų kainai ir kokybei, ypač jei tam tikri pajėgumai yra susieti su išskirtinėmis partnerystėmis su didžiosiomis e. prekybos platformomis, dėl ko elektroninėms prekyvietėms sunkiau plėstis ar įsitvirtinti šiose šalyse.

5.4. Mokėjimo paslaugos

Patogios, saugios ir funkcionalios mokėjimo paslaugos yra itin svarbios e. prekybos sektoriui. Jei vartotojai galės lengvai atsiskaityti už prekes internete naudodamiesi mokėjimo paslaugomis, kuriomis pasitiki, tai padidins jų pasitikėjimą e. prekyba ir paskatins šio sektoriaus augimą. Kitaip tariant, elektroninės prekyvietės ir mažmenininkai yra labai suinteresuoti užtikrinti vartotojų poreikius atitinkančius mokėjimo būdus, kad padidintų pirkimo užbaigimo tikimybę.

Mokėjimo paslaugos yra svarbi elektroninių prekyviečių Lenkijoje, Lietuvoje ir Latvijoje teikiamų paslaugų dalis. Jos apima bendradarbiavimą su pagrindiniais pasauliniais (pvz., „Mastercard“ ir „VISA“) ir regioniniais (pvz., BLIK) mokėjimų rinkos dalyviais, siekiant vartotojams užtikrinti platų atsiskaitymo būdų pasirinkimą. Alternatyvios mokėjimo paslaugos, tokios kaip „pirk dabar, mokėk vėliau“ (BNPL), gali būti siūlomos bendradarbiaujant su trečiųjų šalių finansinių paslaugų teikėjais (pvz., „Pigu“ ir „Inbank“ partnerystė) arba pačiai platformai teikiant šias paslaugas (kaip „Allegro Pay“ atveju).

Tais atvejais, kai regione vyrauja specifiniai vartotojų įpročiai, nauji rinkos dalyviai, siekdami išlaikyti konkurencingumą, privalo siūlyti mokėjimo būdus, kuriuos labiausiai vertina vietiniai vartotojai. Lenkijoje suinteresuotosios šalys pastebėjo, kad vartotojai pirkdami internetu nėra linkę pateikti kredito kortelės duomenų. Todėl anksčiau Lenkijos klientai už internetu įsigytas prekes dažnai atsiskaitydavo „grynaisiais pinigais pristatymo metu“ (Mual, 2019[6]; Eurotext, 2025[7]). 2014 m. šešių bankų aljansas sukūrė ir pristatė Lenkijos mobiliųjų mokėjimų paslaugą BLIK (Notes from Poland, 2024[8]). BLIK leidžia klientams atlikti mokėjimus internetu nepateikiant pardavėjui savo banko ar kredito kortelės duomenų – tam naudojamas šešių skaitmenų kodas, sukurtas banko programėlėje. Remiantis „Alsendo“ rinkos duomenimis, 2023 m. BLIK atsiskaitymams rinkosi 70 proc. Lenkijos klientų (Ecommerce Europe, 2023[5]; Ecommerce Germany, 2024[3]).

Taigi, e. prekybos rinkos naujokai iš užsienio, pavyzdžiui, „Amazon“, yra labai suinteresuoti teikti BLIK mokėjimo paslaugas, kad Lenkijos vartotojai galėtų jomis naudotis. „Amazon“ žengiant į rinką, BLIK sistema jau buvo plačiai naudojama visose Lenkijos internetinėse parduotuvėse ir vis daugiau užsienio platformų, todėl „Amazon“ turėjo iškart užtikrinti BLIK palaikymą.18 Kiti rinkos naujokai, tokie kaip „Temu“ ir „Shein“, taip pat suteikia vartotojams galimybę atsiskaityti naudojantis BLIK, kaip ir rinkos lyderė „Allegro“, kuri, atsižvelgdama į specifines Lenkijos mokėjimų rinkos sąlygas, taip pat siūlo vartotojams galimybę atsiskaityti „grynaisiais pinigais pristatymo metu“.

Lietuvoje ir Latvijoje labai populiarios mokėjimo nuorodos (dar vadinamos mokėjimo inicijavimo paslaugomis arba mokėjimais iš sąskaitos į sąskaitą), kurios naudojamos kaip alternatyva atsiskaitymui kredito kortelėmis (European Payments Council, 2023[9]; Latvijas Banka, 2022[10]). Jos sudaro atitinkamai 96 ir 97 proc. internetinių mokėjimų (neįskaitant finansavimo sprendimų, tokių kaip BNPL) (Montonio, 2023[11]). „Pigu“ vartotojams siūlo galimybę mokėti per mokėjimo nuorodą; be to, jie gali atsiskaityti grynaisiais pinigais arba banko kortele atsiimdami prekes parduotuvėje, taip pat kortele, per „Apple Pay“ ar „Google Pay“ pirkdami internetu.19

BNPL paslaugos šiame regione taip pat populiarios, todėl rinkos dalyviai aktyviai siūlo šias paslaugas, kad pritrauktų vartotojų. Pavyzdžiui, nuo 2023 m. Lenkijoje atidėto mokėjimo paslauga yra bent kartą pasinaudoję 38 proc. internetinių pirkėjų (Ecommerce Europe, 2023[5]).

Todėl elektroninės prekyvietės pradėjo siūlyti BNPL paslaugas, bendradarbiaudamos su trečiosiomis šalimis arba kurdamos nuosavas paslaugas. „Pigu“ teikia BNPL paslaugas per savo partnerį „InBank“, o „Allegro“ 2020 m. pristatė savo BNPL paslaugą „Allegro Pay“. Nors elektroninės prekyvietės naudojasi šiomis paslaugomis siekdamos paskatinti vartotojus pirkti per savo kanalus, BNPL paslaugos taip pat formuoja vartotojų elgseną, didina jų išlaidas ir prisideda prie šių įmonių augimo.

Apibendrinant, galima daryti išvadą, kad norėdamos veiksmingai konkuruoti Lenkijoje, Lietuvoje ir Latvijoje, elektroninės prekyvietės turi atsižvelgti į konkrečius regiono vartotojų reikalavimus ir įpročius, susijusius su mokėjimo paslaugomis. Be kita ko, reikia diegti novatoriškas paslaugas, kaip antai BLIK, mokėjimo nuorodas arba BNPL paslaugas. Tai labai svarbu norint veiksmingai konkuruoti regione.

Pagrindinės išvados

• Lenkijos, Lietuvos ir Latvijos vartotojai labai vertina galimybę naudotis pritaikytomis elektroninių prekyviečių paslaugomis savo gimtąja kalba. Platformoms, kurios neveikia vietinėmis kalbomis, gali tekti pagerinti kitus savo paslaugų aspektus (pvz., kainų prieinamumą), kad pritrauktų klientų.

• Suinteresuotosios šalys atkreipia dėmesį į tai, kad šio regiono vartotojai yra gana jautrūs kainai ir, palyginti su kitų šalių vartotojais, dažniau naudojasi kainų palyginimo paslaugomis (KPP). Tai reiškia, kad KPP platformos gali padėti arba trukdyti elektroninėms prekyvietėms pasiekti tos šalies vartotojus.

• Elektroninėms prekyvietėms būtina turėti pakankamus logistikos pajėgumus, kad jos galėtų konkuruoti ir patenkinti vartotojų lūkesčius dėl patogių ir greitų pristatymo paslaugų. Lenkijoje, Lietuvoje ir Latvijoje vartotojai ypač vertina galimybę naudotis šiose šalyse veikiančiais plačiais paštomatų tinklais. Jei platformos, įskaitant naujus rinkos dalyvius, negalės naudotis pakankamais siuntų pristatymo ir paštomatų pajėgumais, tai gali turėti didelį poveikį konkurencijai.

• Šiame regione taip pat susiformavo unikali mokėjimų sistema: Lenkijoje vyrauja BLIK, o Lietuvoje ir Latvijoje – mokėjimo nuorodos. Regione taip pat populiarios „pirk dabar, mokėk vėliau“ (BNPL) paslaugos. Elektroninės prekyvietės, kurios pradeda veikti arba jau veikia Lenkijoje, Lietuvoje ir Latvijoje, turi pradėti siūlyti šias paslaugas, kad galėtų veiksmingai konkuruoti.

Nuorodos

[4] Bydgoszcz University of Science and Technology, Department of Management Engineering (2024), “Competition on the Courier, Express and Postal Services Market”, Scientific Papers of Silesian University of Technology. Organization and Management Series, Vol. 2024/193, pp. 489-512, https://doi.org/10.29119/1641-3466.2024.193.27.

[5] Ecommerce Europe (2023), A Decade of Polish E Commerce: 2013 - 2023, https://ecommerce-europe.eu/wp-content/uploads/2023/01/The-e-Chamber-Report-a-Decade-of-Polish-E-commerce.pdf.

[3] Ecommerce Germany (2024), “7 Things To Know About Polish E-commerce Consumers”, https://ecommercegermany.com/blog/7-things-to-know-about-polish-e-commerce-consumers.

[9] European Payments Council (2023), How Lithuania’s payment landscape is changing, https://www.europeanpaymentscouncil.eu/news-insights/insight/how-lithuanias-payment-landscape-changing.

[7] Eurotext (2025), E-commerce in Poland, https://eurotext.de/en/blog/e-commerce-in-poland/.

[10] Latvijas Banka (2022), Innovations – the new normal in the payment area of Latvia, https://www.bank.lv/en/statistics/stat-data/monetary-statistics/682-news-and-events/publications/articles/12951-innovations-the-new-normal-in-the-payment-area-of-latvia.

[11] Montonio (2023), Online payments statistics: Estonia, Latvia and Lithuania, https://web.archive.org/web/20250422041004/https:/montonio.com/blog/online-payments-statistics-estonia-latvia-and-lithuania/.

[6] Mual, M. (2019), “An overview of payment methods in Poland”, The Paypers, https://thepaypers.com/payments/expert-views/an-overview-of-payment-methods-in-poland.

[8] Notes from Poland (2024), Polish mobile payment system BLIK expands abroad, https://notesfrompoland.com/2024/09/03/polish-mobile-payment-system-blik-expands-abroad/.

[1] Offical statistics of Latvia (2019), Latvian is mother tongue of 60.8 % of the population of Latvia, https://stat.gov.lv/en/statistics-themes/education/level-education/press-releases/1911-latvian-mother-tongue-608.

[2] Strategy& (2024), Optimism only where the price is low: Attitudes and purchasing behavior of Polish consumers, https://www.strategyand.pwc.com/pl/en/publications/2024/attitudes-and-purchasing-behavior-of-polish-consumers.html.

Pastabos

← 1.  Tai apima elektroninių prekyviečių pardavėjus, kaip apibrėžta šios ataskaitos 2 skyriuje, taip pat kitas įmones, prekiaujančias internetu, pavyzdžiui, internetinius mažmenininkus ar individualius pardavėjus, kurie naudojasi internetinių skelbimų platformomis. Žr. https://ec.europa.eu/eurostat/documents/3859598/18369653/KS-GQ-23-019-EN-N.pdf/d13e7278-2b0b-a472-6dff-84b03b21f647?version=1.0&t=1705915907066.

← 2.  Remiantis 2026 m. sausio mėn. „SimilarWeb“ duomenimis apie Latvijos vartotojus. Šalies reitingas nustatomas remiantis unikalių lankytojų skaičiumi per paskutinį mėnesį pasirinktu laikotarpiu bei svetainės peržiūrų skaičiumi.

← 3.  http://stat.gov.pl/download/gfx/portalinformacyjny/pl/defaultaktualnosci/5670/22/1/1/struktura_narodowo-etniczna.pdf, 69–70 psl.

← 4.  https://osp.stat.gov.lt/informaciniai-pranesimai?articleId=9792051.

← 5.  https://phhgroup.eu/phh-group/9.

← 6.  Apklausos klausimas skamba taip: „Kokią kitą kalbą mokate pakankamai gerai, kad galėtumėte ja bendrauti?“, https://europa.eu/eurobarometer/surveys/detail/2979.

← 7.  Naršyklės ir mobiliosios programėlės vis dažniau siūlo automatinio vertimo funkcijas, kurios gali šiek tiek sumažinti kalbos barjerą, tačiau šios priemonės ne visada užtikrina tikslų vertimą ar sklandžią naudotojo patirtį.

← 8.  Remiantis 2026 m. sausio mėn. „SimilarWeb“ duomenimis apie atitinkamai Lenkijos ir Lietuvos naudotojus. Šalies reitingas nustatomas remiantis unikalių lankytojų skaičiumi per paskutinį mėnesį pasirinktu laikotarpiu bei svetainės peržiūrų skaičiumi.

← 9.  Remiantis 2026 m. sausio mėn. „SimilarWeb“ duomenimis apie Latvijos vartotojus. Šalies reitingas nustatomas remiantis unikalių lankytojų skaičiumi per paskutinį mėnesį pasirinktu laikotarpiu bei svetainės peržiūrų skaičiumi.

← 10.  Remiantis 12 mėnesių „SimilarWeb“ duomenimis apie Lenkijoje gyvenančius naudotojus (2025 m. sausio–gruodžio mėn.). Auditorijos persidengimas rodo bendrą unikalių lankytojų skaičių iki penkių skirtingų svetainių bei jų sutapimo dalį per nurodytą laikotarpį.

← 11.  Remiantis 12 mėnesių „SimilarWeb“ duomenimis apie viso pasaulio naudotojus (2025 m. sausio–gruodžio mėn.). Auditorijos persidengimas rodo bendrą unikalių lankytojų skaičių iki penkių skirtingų svetainių bei jų sutapimo dalį per nurodytą laikotarpį. Kadangi šis rodiklis apima ne tik Lietuvos vartotojus, EBPO išanalizavo viso pasaulio vartotojų elgseną, atsižvelgdama tik į svetaines su „.lt“ domenu (paprastai apie 90 proc. viso jų srauto būna iš Lietuvos).

← 12.  Remiantis 12 mėnesių „SimilarWeb“ duomenimis apie viso pasaulio naudotojus (2025 m. sausio–gruodžio mėn.). Auditorijos persidengimas rodo bendrą unikalių lankytojų skaičių iki penkių skirtingų svetainių bei jų sutapimo dalį per nurodytą laikotarpį. Kadangi šis rodiklis apima ne tik Latvijos vartotojus, EBPO išanalizavo viso pasaulio vartotojų elgseną, atsižvelgdama tik į svetaines su „.lv“ domenu (paprastai apie 90 proc. viso jų srauto būna iš Latvijos).

← 13.  Ibid.

← 14.  https://www.rrt.lt/wp-content/uploads/2025/02/Pasto-sektoriaus-atskaita_2024-metine_RRT-svetainei_PDF.pdf.

← 15.  https://managementpapers.polsl.pl/wp-content/uploads/2024/03/193-Sikora.pdf.

← 16.  Ibid.

← 17.  https://phhgroup.eu/fulfillment-by-pigu/28.

← 18.  https://www.telepolis.pl/index.php/fintech/cashless/amazon-pl-blik-platnosci.

← 19.  https://pigu.lt/en/apmokejimas.